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Comunidad empresarial

Cross selling o ventas cruzadas: ¿Qué son y por qué debes hacerlas?

Posted by WeClub Team on octubre 09, 2018

Una de las mejores estrategias de ventas que puedes implementar en tu negocio son las ventas cruzadas o cross selling, ya que te permite incrementar tus ingresos, dar una mejor experiencia a tus clientes y masificar tus productos fácilmente. ¿Quieres saber qué son y cómo realizarlas correctamente? Aquí encontrarás las respuestas.

Ventas cruzadas - cross selling

¿Qué son las ventas cruzadas o cross selling?

Consisten en sugerirle al cliente productos complementarios o relacionados al que le interesa con el objetivo de aumentar su ticket de compra. Suele ser usado junto a otras técnicas como el up selling y los bundle products, de los cuales hablaremos en otros artículos.

► Ver también: 10 estrategias efectivas para incrementar las ventas de tu negocio

La intención es aprovechar que ya conocemos exactamente qué es lo que busca para sugerirle productos que complementen su experiencia, incrementando su consumo. Por ejemplo: ofrecer una servicio de armado por la compra de un mueble, baterías por la compra de un juguete, una bebida junto a una hamburguesa, etc.

En comercio electrónico es un recurso muy usado, pues es común que te aparezcan sugerencias de productos parecidos o relacionados al que deseas con el mensaje “productos más vendidos de esta categoría”, “los usuarios que compraron esto también compraron…” o similares. Amazon es un ejemplo de ventas cruzadas bien aplicadas.

Tipos de cross selling

Normalmente encontramos tres tipos de cross selling:

  • Entre productos de una misma empresa

Es el tipo más común, aprovechas el catálogo de tu negocio para sugerirles productos o servicios relacionados, por ejemplo, ofrecer el diseño web por la compra de un servicio de hosting.

  • Entre productos de dos empresas

Si administras más de una marca será mucho más fácil, si no, puedes asociarte con otras empresas. La idea es ofrecer productos o servicios complementarios entre sí con el objetivo de que los clientes de un negocio puedan conocer al otro; por ejemplo, regalarles un corte de cabello por la compra de un traje.

  • Entre productos de distintas empresas

Puede realizarse cuando comparten el mismo espacio (como un centro comercial) o aprovechando una campaña en la que todas tengan un interés en común, por ejemplo, cuando varias marcas de productos para cuidado del hombre se unen para ofrecer un paquete promocional por el día del padre.

Beneficios del cross selling

Las ventas de promociones cruzadas le dan a tu negocio múltiples beneficios. Entre las principales podemos mencionar:

  • Debido a que los productos se complementan entre sí, produce más experiencias satisfactorias en el cliente.
  • Ayuda a reducir los costos de marketing asociadas a un producto.
  • Puedes aprovechar el jalón de popularidad que un producto reconocido puede darle a los productos con los que se está asociando, algo que también pasa cuando se asocian distintas empresas o marcas. Sin embargo, debes tener cuidado, pues si la reputación de una de las dos no es muy buena, puede dañar a la otra.
  • Obtienes un mayor alcance de posibles clientes potenciales.
  • Incrementas de forma sustancial las razones que el cliente tiene para comprar.

Recomendaciones para crear unas promociones cruzadas exitosas

Para realizar el cross selling con éxito debes planificar la relación de productos para el beneficio de tus clientes, complementando sus intereses. Es muy importante complacerlos en este aspecto ya que determinará el aumento de las ventas y que haya más clientes satisfechos manteniendo el producto en el mercado.

Cuando quieras promocionar un producto también es importante que estudies los alcances que pueda tener en el mercado, los tipos de clientes que buscas y qué productos puedan complementarlo.

Finalmente, debes definir claramente los beneficios que tiene para tus clientes el comprar los productos relacionados, teniendo en cuenta que la mayoría de estas compras se deciden en cuestión de segundos, por impulso, eliminando de antemano las posibles objeciones que pueda tener.

► Ver también: Sigue estos 7 sencillos tips y logra ofertas irresistibles

 

¿Qué otros tipos de ventas cruzadas conoces? ¿Ya las utilizas en tu negocio? ¿Qué tal te han resultado? ¡Cuéntanos en los comentarios!

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Topics: Ventas, Marketing

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